居家不打烊 新年第一單
專訪西安花語城項目銷售顧問楊菲
作者:李嘉晨  時間:2022-01-05  點擊量:   
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楊菲,西安花語城項目銷售顧問。1月2日,她通過與客戶在線溝通,順利售出花語城項目2022年首個車位,這也是華中公司2022新年銷售第一單。

做客戶信得過的專業顧問

元旦前夕,西安全市開展疫情防控部署,項目銷售團隊只能通過線上溝通的方式開展工作。而通過線上溝通推動客戶下單成交,絕非易事,最大的難點就是如何獲取客戶信任。

“要像了解自己一樣,了解客戶的需要?!睏罘粕钪?,只有這樣,才能成為客戶信得過的專業顧問。

在了解到客戶作為小區業主擁有愛車,但卻始終沒有購買車位,這一情況后,每當在售車位有優惠政策利好的時候,楊菲都會第一時間將消息告知業主。重要節日,也會發送溫馨的祝福短信,在做實日常關懷的同時,也在不斷提高客戶的信任度。

“每當我們有車位的一些優惠政策利好的時候,我都會給他分享一些車位的咨詢;在節假日期間,我也會給客戶發送溫馨的祝福短信,一方面是讓客戶切實感受到我們的關心,同時也能夠提高一下客戶粘性。為了方便日常溝通,我對潛在客戶都進行了微信‘置頂’,確保重要的銷售信息能夠第一時間讓客戶知曉,幫助他們更好地做出購買決策?!睏罘圃谡劦饺绾瓮ㄟ^線上溝通的方式做好客戶日常維系時,如是說道。

幫助客戶分析解決現實問題

“當前,西安全市面臨著疫情防控的高壓態勢,絕大多數情況下我們都是按照政府部門的安排部署居家辦公。無法外出情況,也給沒有車位的車主帶來了很多不便——因為居家的時間比較長,車輛在冬季室外長期放置的話,對于車機損耗還是比較大。如果想要熱車的話,還需要離開小區,這不僅不符合當前的疫情防控要求,也給自己的健康安全帶來了風險。而這些都是客戶面臨的現實問題,所以我在和客戶溝通的時候,就是需要設身處地地去為客戶著想,如果能夠把車停到地庫中,在不出園區的情況下,就可以隨時乘坐電梯直直達負一層,檢查愛車車況,對其進行保養。這也成為了我們達成本次銷售的關鍵點?!?/span>

站在客戶的角度去發現問題、分析面臨的境況,然后幫助他們解決問題,提升居住感受和生活品質,這是銷售顧問的最大心愿。這一過程中,“達成銷售”已經成為了解決問題后,自然隨之而來的一個結果。正是帶著“幫助客戶分析解決現實問題”這樣的認知,才成就了楊菲在線上也能夠順利實現新年第一單的成績。

相信團隊的力量

在2019年疫情開始后,西安花語城項目銷售團隊就開始嘗試通過這種線上的方式開展客戶營銷宣傳。隨著近兩年疫情防控趨于常態化,與客戶在線溝通推進銷售,已經成為了項目銷售團隊工作界面的一大轉變。這也對新時期案場銷售人員提出了更多新的要求:一方面要不斷采取在線溝通技巧,增加客戶粘性。團隊銷售人員,通過每天在微信朋友圈分享相關專業房產資訊,提升自己的活躍度和客戶認知度,讓客戶對銷售團隊形成專業印象,并在有購買意愿的時候第一時間想到銷售人員。另一方面是不斷改進服務心態,提升服務水平。面對線上溝通存在的“無實物帶看”的情況,銷售人員要在原先講解的基礎上,更加負責任地就客戶關心的問題給出專業意見。

“有時候面對相鄰兩個車位主副駕相距較近、車位中有消防栓、積水井、管道設備等不利因素時,我們需要提前告知客戶,不能為了成交,就給客戶錯誤的引導。我們要確??蛻粼跍蚀_知曉產品信息的情況下,透明、放心地購買我們的產品?!睏罘迫缡钦f。

疫情防控期間,花語城項目銷售團隊居家不打烊,每天定時召開早晚會,分享實時新聞和房產信息,并對潛在客戶案例進行梳理分析,團隊成員集思廣益,針對不同客戶的問題,提出解決建議。在做好居家隔離,助力疫情防控的同時,向著銷售目標不斷邁進。

“新年第一單”這背后,是西安開展疫情防控,全員居家辦公現實情況下,花語城項目營銷團隊及個人轉變思維方式,實現破局突圍的又一實例。

西安花語城項目銷售顧問楊菲

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